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玻璃大王曹德旺:谈生意要精确到小数点后面两位

把财富给到最需要帮助的人。从80年代创业至今,曹德旺个人已累计捐款高达110亿元,还发起成立了河仁基金会,希望惠及更多“需要的人”。

来源:华商韬略
发布时间:4月前 阅读量:204331 评论量:15 收藏量:0

“做一片中国人自己的汽车玻璃”——从这个信念出发,曹德旺拼到了一个中国人的世界第一。

1984年的一天,在武夷山搭车的曹德旺被司机“训话”:别碰坏了挡风玻璃,一块几千块钱呢!还是日本进口的,国内根本没有。

这深深刺痛了曹德旺的民族自尊心,也让他看到了巨大商机。“我决定为中国人做一块属于自己的玻璃!”

3年后,专心只做“汽车玻璃”的福耀在福州东南部一个小县城诞生了。今天,它已经成为全球最大的汽车玻璃生产供应商,并牢牢掌握着全球1/4的汽车玻璃市场。

为中国人争口气

1946年,曹德旺出生于上海。内战爆发后,举家迁往福清老家。由于家里“太穷”,他9岁才上学,14岁就被迫辍学了。

“全民饥荒”的年代,曹德旺跟随做生意的父亲倒腾些小买卖。从16岁开始,他先后倒过烟丝,卖过水果,种过木耳,当过果苗技术员……

“文革”结束后,曹德旺被安排到福清市高山镇异型玻璃厂(主营水表玻璃)当采购员,人生从此发生重大转向——这是他第一次接触到玻璃行业。

1983年,政府急于“出手”亏损累累的高山镇异型玻璃厂。凭借以往做生意积累的经验,曹德旺判断“这是一个赚钱的行业”,于是大胆接盘。

他的方案是:年底上交6万元利润,剩下的他拿40%,镇政府拿20%。几乎在未掏一分钱的情况下,曹德旺承包了这个破厂子。

一年内,曹德旺就创造了净利20多万元的纪录,他自己也获利6万元。

接下来的经营中,曹德旺发现一个更“刺激”自己的机会:巨大空白,甚至让他感到羞耻的汽车玻璃市场。

那时,从日本进口一片汽车玻璃,成本价才200元,到中国居然卖到8000多元!因为,这些外资企业吃定了中国市场:中国没有人能做出这样一片玻璃,甚至连敢挑战的都没有。

曹德旺很不服气,“别人不做,我一定要做。”并且十分笃定:如果他来做,不会让汽车玻璃的成本超过200元!

1986年,曹德旺开始筹划:要为中国做出一片汽车玻璃来。

手里没钱,他想了一个“权宜之计”:先吸引资金,做出产品,然后把产品推向市场。

由于当时国家正鼓励汽车零部件国产化,曹德旺想办法获得了中国汽车工业总公司的投资。但真正的难题随之而来:一没有成熟技术,二没有专业人才,产品从哪出来?

没有,那就去找。于是,他开始满世界找技术、找人。

最后,他花2万元买下了上海耀华玻璃厂一套设备的旧图纸,又跑到国外搞来一套所谓“先进”机器,然后费尽心思请来了福建省工程院的一批专业人士,开始干!

数次实验后,曹德旺口中“成本不到200元,售价2000元”的汽车玻璃,出炉了。“这对我来说已经是不可思议的暴利了,但还是比外国货便宜了很多。”

但困难并没有真正结束,他把自己生产的玻璃推销给汽车厂商,但厂商“不认”;退而求其次,他转攻更在意成本的汽车维修厂,从此打开销路,当年就赚了70万元。

就这样,曹德旺踏进了大江大海的市场。多年后,他回忆说,这是自己一生做得最正确的一件事,“首先是方向正确,方向决定结果。”

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那一年,曹德旺40岁。

1987年,曹德旺成立福耀玻璃,销量一飞冲天,一年狂赚了500万元。有人评价他不是在做玻璃,而是在“印钞票”! 2从国内OEM冲到国际OEM

福耀的异军突起,尤其是滚滚利润,让模仿者蜂拥而至,市场随即进入恶性竞争,生意不好做了。

在汽车玻璃领域,有配件市场和配套市场之分。前者主要用在售后维修,后者则直接给汽车厂商供货。

上世纪80年代的中国,虽有德国大众等外资汽车巨头进入,但整体上国内汽车工业尚未起步,汽车玻璃的主要业务也集中在维修市场。

相比较来说,配套市场才更有干头,曹德旺也是靠此起家。

1993年,被跟随而至的竞争者弄得不胜其烦的曹德旺,决定避开竞争,主攻为汽车厂家配套的市场。

凭借领先的优势,一番摧城拔寨后,一汽捷达、二汽雪铁龙、北京切诺基等一众汽车厂商纷纷成为福耀的合作伙伴,福耀也迅速占领了国内40%以上的市场。

其中,和一汽的紧密合作,是福耀在汽车玻璃配套市场的关键战役。

早在1991年,福耀就开始和一汽做生意,成为解放卡车配套的玻璃供应商,后来逐渐发展成为一汽商用车玻璃的第一大OEM供应商。

在合作初期,福耀几乎都是配合一汽的要求来设计、生产,甚至第一个配套产品标准都是一汽-大众提出来的。这种“逆向开发”,福耀一直坚持了10多年。

直到2004、2005年,福耀在给新宝来做配套时,开始尝试“正向开发”。这个过程中,碰到了不少问题,使得福耀开始正视到自身技术能力的匮乏。

曹德旺自己学历不高,但他相信技术的力量可以提升企业实力。此次教训后,福耀加大研发投入,增强自主开发能力。

随着客户的要求越来越高,福耀也给自己定下更高目标:1、客户的任何要求都是行动指南;2、要让研究、开发、同步设计走在时代前沿;3、要保质、保量、准时交付,成为客户的“虚拟工厂”。

这些进一步提升了福耀的竞争力,但曹德旺并不满足于此。他渴望,福耀玻璃有一天能够更多地镶嵌于世界级名车上。解决的办法,还是专注做玻璃,专注技术,专注研发和创新。

为奥迪A6的配套,成了福耀挺进国际OEM、征战全球市场的新起点……

2005年6月,福耀与奥迪总部签署配套协议,开始成为德国大众A级供应商。到2009年,福耀晋级为德国大众总部评选的18家“最佳供应商”之一。

其间的自主进取以及被奥迪“赶着往前走”的历练,还让福耀在2008年获得了为豪车宾利研发前风挡玻璃的机会,并最终获得了成功。

这一历史性突破,坚定了曹德旺向世界级科研实力水平迈进的决心。

2010年9月,福耀玻璃工程研究院专门设立产品工艺、装备技术、基础材料、玻璃表面技术、天线技术、仿真技术等研究所,以及技术数据中心……全面打响争夺世界的决战。

在这些“基础研究”助推下,福耀成功拿下全球一众汽车巨头,如通用、福特、大众、宝马、奔驰等公司的汽车玻璃配套,并快速建立世界级影响力。

学习,并挑战西方

常以农民自居的曹德旺说,是自己长年累月地“专注”一块玻璃,成就了福耀的世界地位。

专注,的确是他的成功密码。在福耀发展的过程中,不断有人建议或邀请他做地产,做金融,做更多更赚钱的事,但他都是拒绝:“我没什么本事,就是死心塌地做制造业。”

但专注并不是“曹德旺为什么能成功”的终极答案。善于学习,永无止境地学习和进取,甚至善于向对手学习,没有对手了,就在无人区继续学习,自我挑战,自我超越,自己打败自己,不断重新定义汽车玻璃,也定义企业的经营管理,才是他这个农民成为世界一流企业家的关键。

1993年启动转型时,福耀就上了市,成为同业在上证交易所挂牌的第一家上市公司。上市后的福耀越做越大,曹德旺也前所未有地遇到了很多新问题。

最大的问题,是上市公司的规范化管理。“怎样提高公司的整体管理水平,建立起一套现代化企业管理流程和先进体制”,在当时成为当务之急。

国内可以学的不多,甚至是没有。曹德旺就将目光投向国外,向西方企业学习。

1995年,他偷师美国,在福耀引进独立董事制度,聘请专家担当公司董事会的独立董事——这一做法,在当时的中国资本市场首开先河。

他认为,“企业大了就是大家的、社会的,企业要发展更大,也要依靠大家、依靠社会,并对大家和社会负责。”

次年,曹德旺又引进国际会计师事务所进行审计,并明确董事会与管理层之间合理的职责分工,以期使公司能够长远发展。

作为上市公司,为了回报小股东,曹德旺在分红上也舍得撒 钱。

“我们大把发现金红利、股利,我们分给股东们的红利远远大于我们从资本市场募集到的资金。”曹德旺说,“我上市是做亏的。”

学习是有代价的,甚至要交大学费,曹德旺也交过学费,不同的是,学费交完,他换回了“真经”。

1996年,法国圣戈班(世界工业集团百强之一)投入1530万美元与福耀合资成立万达汽车玻璃,法方控股51%,福耀玻璃占股49%,同时,福耀集团还把42%的海外法人股也转让给了法方。

曹德旺说,自己本想“借助圣戈班全球销售网络和行销经验扩张海外市场”,但最后发现,对方只是把福耀当作全球布局中的一颗棋子,根本没有帮助福耀在全球做强的意愿。

合作3年就不欢而散。

为了捍卫福耀的发展权和主动权,也维护小股东利益,曹德旺称“做了一件很傻的事情”:自己拿出3000万美元,回购圣戈班持有的福耀股票。

但这也被他认为是“这辈子做得最骄傲的事情之一”,因为福耀有胆量把它买回来,不仅是维护企业的信誉,也是维护中国人的信誉。

曹德旺一直认为,是时代和社会“厚报”了自己,因此他总是乐观地看问题。与法国人的合作也是这样,虽然结果是失败,但福耀也不是一无所获:福耀的员工到法方的生产线接受培训,学会了怎样做一个典范的汽车玻璃供应商。

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曹德旺说:“我向西方学习,与他们合作。但学习、合作都是建立在平等、互惠互利的基础上。若被他们欺负,甚至中国被欺负,我也会斗争到底。”

2001年,中国加入WTO后不久,加拿大向包括福耀在内的中国玻璃企业实施反倾销调查。曹德旺没有选择“认栽”,而是不卑不亢——耗时8个月,打赢了一场跨国官司。

他认为,这不仅是为福耀“讨回公道”,同时也代表一个行业的态度,甚至一个国家的态度!

怎么做世界级生意?

成为国际OEM后,挑战又来了。隔着十万八千里,怎么供货?

曹德旺的办法是,直接到海外去建立生产基地。

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2011年6月,福耀拿出2亿美元,在俄罗斯卢加州首府卢加市大众工业园开了分公司,年产能100万辆的玻璃配套。

2016年10月,福耀在美国俄亥俄州投资6亿美元的全球最大汽车玻璃单体工厂竣工投产。加上2014年其在美国密歇根州的4亿美元投资,福耀在美投资已达10亿美元。

福耀在美国的工厂所在路段也改名为“福耀大道”。

这还一度让他遭到令他哭笑不得的舆论:“曹德旺跑了”!

“我们跑到其他国家,让当地人做完(产品)卖掉,赚的钱都归到中国来。”他回应。

作为最早到美国投资的中国企业家之一,曹德旺早已经积累了自己的赚钱门道,这也是边做边学习,包括吃一堑,长一智换来的。

1990年代,曹德旺和美国中间商做生意,一片30美元的玻璃,经中间商一倒手,卖到60多美元,最后到达终端就变成了200美元。

曹德旺想:我到美国建仓库去,“自产自销”多好!

于是,1996年,福耀在美国建了自己的仓库,但三年也没赚到钱,还亏了1000万美元。

曹德旺觉得不对劲。请美国咨询公司调研才发现,自己的思路过于“想当然”:福耀做玻璃是制造业,但到美国建仓库是跨业经营,这不符合美国市场“产销分离”的商业规则。再加上资金有限,想做零售渠道根本玩不转。

于是他调整战略,只专注制造,才及时止损。

办法是砍掉中间销售环节——由分销变为直销,直达经销商。这样,原来一片玻璃卖30美元,到经销商手里是50美元,价格上也更有竞争力。

这一措施,使福耀在1999年赚了上千万美元。

近几年,福耀到美国投资建厂,某方面也是被美国倡导制造业回归所吸引,因为这个政策,福耀还获得了美国政府高达4000万美元的超额补贴。

海外投资风险巨大,曹德旺对此深有体会。“如果只是有钱,国外的水很深,像太平洋(2.310, 0.00, 0.00%)那个海沟有千米那么深,是有去没有回的。”

福耀怎么确保成功?曹德旺的办法是,一定要“算清楚”,想周到,确认自己有竞争优势再去,而且去了更要把精力放在做有竞争力的事情上。

今年3月福耀发布的2017年年报显示:其去年实现营收187亿元,同比增长12.6%;净利润31.4亿元,同比微增0.14%。其中收入的36%来自海外市场,增速是国内的近两倍。

尤其值得一提的是,一度被舆论认为是让曹德旺吃了大亏的美国工厂,即便在2017年面临紧张劳资关系的麻烦,也依然实现了首度盈利。

“抠”出来的高利润

福耀的产品毛利率在一直保持在40%左右,远高于中国制造业的5%!

何以做到?

凡和曹德旺打过交道的人都说,曹老板很“抠”,跟人家谈生意,要精确到小数点后面两位。

而且,他不光是精明,还很高明。

高明就是,遇到在常人看来只能是你输我赢的问题后,他能通过创新解决方案,让你赢,我赢,大家都赢。

有一年,福耀出于成本压力,希望让上游供应商降价15%,供应商断然不接受。

自己的成本压力确实大,对方则是宁可不做生意也不让步,看上去的僵局维持没多久,曹德旺想出了第三个办法:他知道对方在生产流程管理方面做得很精细、很成熟,并且有几十年的标准管理体系,于是问对方:“能不能帮助福耀在生产流程上完善、降低成本”,如果达到效果,就维持原材料价格不变,一分钱也不会少。

对方一听,非常高兴,当即决定派出专业人员帮助福耀完善生产流程,控制成本。

在对方的协助下,曹德旺最终使福耀降低成本20%左右。也就是说,通过此举,他不但获得了比让对方让价15%更大的成本优势,而且还掌握到更先进的生产力,为福耀建立持续的竞争优势打下了长远的根基。

“要看得长远一点,要看得大一点。”而且,还要主动替别人多想一点,这就是曹德旺的高明之处。

不当富豪,钱多了是“赘肉”

30余年,曹德旺不仅实现了“为中国人做一片自己的玻璃”的目标,而且让全世界1/4的汽车玻璃都姓了“曹”。

“在中国,每3辆汽车中有2辆使用福耀玻璃;在全世界,我们的市场份额占到25%。”

在2017年央视财经论坛上,当主持人问及“当上全球玻璃行业老大是什么感受”时,曹德旺回答:“以前从来不敢想,现在真正实现后,觉得不过如此。”

淡定的背后,饱含着艰辛。

早年全家迁往福建途中,发生沉船事故,父亲做生意积累的全部家产付之东流,曹家从此一贫如洗。曹德旺6个兄妹和母亲,只能过着一天两餐、汤汤水水的日子。

1970年文革期间,曹德旺跑到江西做木耳生意,赚到人生第一桶金——3000元。当他拿这笔钱再赚一把时,不幸被民兵没收了木耳,还差点被扣上“投机倒把”的罪名。

“我没赚到钱,还赔得一无所有,从江西回来我几乎把一辈子的眼泪都流干了。”他回忆。

曹德旺称,小时候,由于父亲忙生意,忘记给他取名字,直到9岁入学时,伯父才给他想了个学名叫“德旺”,希望他“聪明有德,必然兴旺”……

历经一生坎坷,靠着聪明有德兴旺起来后,他对财富有着超然的体会。

他认为,钱多了是身上的“赘肉”,要“减肥,消除赘肉”。所以,他选择用自己的方式回报社会——

一,从不行贿,全额交税!仅2011-2016年,福耀就纳税近90亿元,占净利润7成。

二,把财富给到最需要帮助的人。从80年代创业至今,曹德旺个人已累计捐款高达110亿元,还发起成立了河仁基金会,希望惠及更多“需要的人”。

他说,如果企业家没有社会责任感,充其量也只是富豪而已。

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2009年,曹德旺从全球43个国家和地区的1万多名企业代表中脱颖而出,摘得当年被誉为“企业界奥斯卡奖”的安永全球企业家奖,成为该奖项首位华人得主。

在颁奖典礼现场,他高举着中国国旗大声说道:我是代表中国人来领这个奖的。

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张美霞_IUSXST
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