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洞见车闻 | 耍流氓的奔驰你还真没招

今天是315,晚上的央视315晚会是焦点的焦点,维权是今天最热的词。其实维权没有那么轻松,更多时候艰难前行,说说之前的一个事,就可以理解艰难两个字了。

来源:天天在线
发布时间:8天前 阅读量:16856 评论量:1 收藏量:0

今天是315,晚上的央视315晚会是焦点的焦点,维权是今天最热的词。其实维权没有那么轻松,更多时候艰难前行,说说之前的一个事,就可以理解艰难两个字了。

2019年年初,临近春节的时候,一群人来到北京,冬日的早晨,站在望京戴姆勒大厦前,向奔驰中国总裁倪凯表达诉求。据报道,举横幅抗议的是奔驰旗下福建奔驰部分经销商,是因车辆销售权问题来京表达诉求,还有可能去德国奔驰总部讨要说法。

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综合各种报道,事情是这样的,北汽收购福建奔驰之后,奔驰整合乘用车销售网络和商用车销售网络,给部分乘用车4S店(卖轿车、SUV)商用车销售权,而福建奔驰旗下的商用车4S店(销售奔驰VMPV车型)要获得乘用车授权需要通过奔驰的考核,当然乘用车4S店销售商用车肯定也有考核标准。

如果从字面理解看这个事情一点毛病也没有,公平合理,难道这次几十名福建奔驰经销商闲的没事借机来北京旅游吗?

从各种报道看,和奔驰乘用车4S店相比,福建奔驰经销商的综合实力要弱上很多,在店面规模、人员结构、周转资金等方面都不在一个档次。其实这是正常的,首先大家不要忘记,乘用车和商用车其实是两个世界,前者是生活消费品,后者是生产资料,用途不同、消费人群不同,大家什么时候看到卖卡车、面包车的销售店富丽堂皇了,更多是仓储性质,销售为主。

店面虽然仅是表象,但销售产品属性不同,也注定了内在基因的不同,就如卖包子、油饼的紫光园和卖面包的老莫根本就没有什么可比性,你让紫光园改卖西餐也是难上加难。虽然福建奔驰生产的是高端MPV,但还是无法摆脱和GL8一样的生产资料性质,也就定义了福建奔驰4S店的调性。

其次,综合盈利能力上也是差距巨大。有数据可查2017年福建奔驰销售2.2万辆,2018年销量目标是3万辆,奔驰乘用车2018年销售65万辆;福建奔驰经销商56家,奔驰经销商约600家。粗算一下,乘用车经销商年销量平均1000辆,福建奔驰经销商平均年销量500辆上下。目前无法获得乘用车与商用车4S店的具体利润率,一般来说商用车单车利润率要高过乘用车,具体到奔驰两者应相差不多,毕竟利润率高一些的进口车还占有不小的比重。

同时不可忽视售后服务领域,在销售端盈利能力逐渐下滑之下,售后和销量返点是4S店的利润主要来源。查看国内上市经销商财报可以看出,售后、金融服务等是其利润的主要来源,销售端利润几乎可以忽略不计。从上述几个方面可以看出,奔驰乘用车4S店盈利能力要远在商用车4S店之上。

第三,营销手段方面乘用车4S店也属于落后的一方。更多的对手、更激烈的市场环境和更难伺候的目标受众,使得乘用车经销商有了更强的市场生存能力和手段,商用车经销商因产品单一和受众群体的固化,营销手段更趋向于常规。

综上所述,可以说福建奔驰4S店在申请奔驰乘用车销售权时,通过的可能性很小。为什么呢,奔驰的考核标准肯定和现有乘用车4S店总体水平相当,否则现有店面也不可能有现在的水平。这也意味着部分福建奔驰4S店和乘用车销售无缘。如果仅仅是无缘还好,老老实实卖商用车还是有利可图的。

可据报道,部分乘用车4S店获得商用车授权后,依托自身优势通过降价手段争取市场,有报道称降价20%左右,一辆商用车有没有20%利润不知道,即使有,减去20%之后也是无利可图,更何况普遍利润不高的当下,几乎可以肯定降价20%就是赔本赚吆喝。财大气粗者可以为之,还仅仅是短期,长期谁也不会玩,毕竟开店是为盈利的,这种行为只可理解为商场的竞争,打压对手。

降价抢市场也属于正常手段,但也不是所有降价抢市场都是合法的,因为有一个反垄断法,其中有一条关于滥用市场支配地位的条款。无论部分乘用车4S店是否触犯的反垄断法,但给福建奔驰经销们带来伤害是存在的,其源头还是奔驰中国,因为是他们的前述政策导致上述事实发生,这也是文章开头一群经销商来北京戴姆勒大厦前讨说法的缘由吧。

作为被收购方,福建奔驰经销商属于被迫改换门庭,他们没有什么错。被收购之后,适应新东家也是要做的,可到了新东家门下不能一来就被缴械,不知道收购协议中是否有关于经销商的条款,如果有肯定不是这么表述的,如果没有福建奔驰经销商们也没理解到这一层面,否则收购之时就会有声音了。

现在的做法有店大欺客的嫌疑了,依托着市场主导地位,明知一些经销商无法满足要求还推行新政策,这种行为不能理解为优胜略汰,因为有被收购的前提。福建奔驰经销商需要时间来满足考核标准,在这期间需要得到保护和支持,如果让不正当竞争长期持续下去,达标就是一句空谈,连活下去都难还达标?就如中国加入WTO一样,需要保护期,福建奔驰经销商也同样需要。不讲前因后果的一刀切就是耍流氓。


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王妍_YX7LUL
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