在C端市场突飞猛进的1688有些后悔了。8月13日，北京商报记者采访多位1688的B端商家了解到，平台大力引入C端流量后，部分商家不仅包邮成本超过商品售价，库存管理和营销投入的压力骤升，甚至滋生了一些代运营公司挤入市场分一杯羹。为了在激烈竞争中稳住B端商家，近日，1688企图以AI经营助理和托管等新模式来“修正”自己的方向，重新锚定批发业务的轨道。

商品成本激增

为了做大市场体量，迎合性价比消费的需求，今年3月初，原本聚焦在BtoB电商交易业务的1688再一次向C端用户抛去了橄榄枝，推出了“一件包邮”“退货包运费”升级服务。到了8月，北京商报记者了解到，许多原本面向B端客户的供应链厂商依旧没有适应平台的变化。

“包邮给我们最直接的压力就是商品成本的增加。”上海新麦食品工业有限公司总经理董凡铭坦言，对于一个在上海的供应链工厂来说，快递成本直接影响到了商品的价格优势。“在上海，发一单快递一般是5—6元，而对于义乌的商家来说，一单的快递费用可能在1.8元，当时我们的月饼标价不过才5元/个。”当物流的成本高过商品本身的售价，董凡铭不得不对月饼的定价进行调整。但在当前的电商环境里，比价透明，价格一旦调高，会直接影响商家的销量。

当1688的步子从B端跨越至C端，一些常年服务B端市场的商家很难同时跟上节奏。中秋前后，对于食品制造企业来说，是全年的旺季之一。据董凡铭讲述，去年通过站内和站外的引流，有大量的C端散客涌入了自家1688的店铺当中，“我们的仪表盘上每天都有几千个包裹没有发”。

从BtoB到BtoC，是批发到零售商业模式的过渡。从前端的分拣、打包，到后端的动销、库存管理、逆向售后，对于不少从事B端批发业务的源头工厂型商家来说，上述环节能力的欠缺进一步削弱了其在C端市场的获客能力。“很简单的逻辑，批发订单的商品SKU相对精简，但C端客户的单个订单就可能包含了20个，甚至40个不同的商品种类，这对我们的人工成本来说是一个很大的冲击。”董凡铭说道。

调整运营门槛

平台迎合C端市场除了导致部分商家的产品成本明显上涨，多样的投流节点，意味着商家需要追加更多的投入来争取更高的转换率。董凡铭向北京商报记者透露了一组数据，在全站引流和销售渠道变多的背景之下，店铺的营销效果不如去年，“我们今年花了1.2倍的广告预算，只拿到了去年1/5的店铺展现”。

复杂的投流和运营环境，也让不少商家选择将店铺的运营工作外包给代运营公司。“我们偶尔会接到1688的代运营订单。”一家来自北京电商代运营公司的策划总监表示，有1688代运营需求的客户通常都是年纪较大的传统企业老板，这些工厂在十年以前大多专供外贸出口，有规模化的批量生产能力，但对当前小单快反的模式不太适应，“对于他们来说，最理想的模式其实是只管生产，只结货款”。

既想拉住B端的客户，又想吃下C端的流量，厂商不得不以两套打法来应对迥异的市场需求，更多的商家开始思考1688的C端生意是否还是一笔“有得赚”的买卖。“在尝试了一个月后，我们就果断砍掉了1件起批的业务，把起批门槛调整回了50件。”一位温州的源头厂家坦言，如果仍有散客咨询，他将向客户推荐自己的竞争对手。

也许是觉察到部分B端商家难服水土，1688开始调整脚步。近日，1688宣布上线了新的AI经营助理和商家托管模式，将对平台商家免费开放。1688商业化负责人向北京商报记者介绍，AI经营助理包括管理不同经营计划的AI店长、降低运营投入的AI素材运营、根据选品匹配精准投放企划的AI营销推广以及持续待机时间长的AI客户管理。

“直观的改变是，商家不用再花费大量精力组建新的人工运营团队来对接C端的需求，AI经营助理能够提高商家对C端履约的平均能力，并帮助商家沉淀B端客户。”上述负责人表示。同时，1688还宣布对新商家的生意效果进行保获客、保订单的“双保”策略，帮助商家在每个月度至少获取50个B类订单或买家。实力商家和超工工厂两类会员商家，可直接绿通核心流量场景，平台不再设交易额门槛。

或许是不愿将“蛋糕”拱手让给代运营公司，1688还推出了类似于托管的供货模式。“平台会向B端的供应链商家招标，商家通过竞价模式加入，并给到商品供货价，平台提供定价建议、协助商家销售和履约。”1688商业化负责人表示，对于供货的商家，平台会负责货品的营销和销售，1688将会在本平台以及淘宝、天猫、小红书、抖音以及支付宝积分商城等渠道销售，“我们会为商家保留至少10%的净利润空间”。

“守擂”厂商资源

在C端市场走了一圈后，1688意识到自己的核心能力还是在B端。1688商业化负责人向北京商报记者强调，尽管近年来年轻人的涌入为平台注入了更多的C端流量，但整个平台超过90%的交易额仍然是B端行为。

事实上，1688在B端市场的野心从未停止。在2023年底，1688宣布全面升级跨境业务，一方面提供跨境版API接口，允许平台的合作伙伴将1688的货盘铺向全球，增加销售渠道，另一方面引入AI技术，帮助使用者快速完成比价和选品流程。今年5月，1688又宣布和蒙古国电商平台Shoppy达成业务合作，来自蒙古国的买家可以通过Shoppyhub直接采购来自中国供应链的厂货。为了提高商家跨境直采的效率，1688也升级了与蚂蚁国际旗下全球电商跨境收款平台万里汇的服务。

依靠阿里系生态支撑，1688迅速在跨境业务中崭露头角。根据1688官方透露的数据，平台整个销售额中，大约有1/4都是由跨境业务产生的。“我们对1688跨境业务的定义，是想让它成为一个即插即用的‘芯片’。”1688商业化负责人解释，当跨境的B端买家来到了1688，就相当于拿到了中国的产业带商家能力。“我们之后也计划输出一个跨境的供应链解决方案，希望更多的海外买家能够用AI等服务来一站式地处理清关、结汇、本地配送，甚至是一些地区的逆向退换货物流。”

“1688一直以来的核心优势都是在B端。”零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅向北京商报记者表示，B端的跨境业务是其国内业务优势的自然衍生。只不过，对于1688来说，如今与其一同抢夺来自中国产业带B商家的竞争对手，不仅有京东、拼多多、抖音这类国内电商平台，还有亚马逊这类跨境电商巨头。

今年2月，抖音电商发布产业带报告，称平台已经覆盖了全国684个特色产业带，产业带商家数量增长超194%，带货直播场次超过109万场；今年4月，京东在华强北布局自己的首个全国电子产品领域的合作产业带，以“电商+直播”形式帮助商家实现转型；亚马逊则在6月宣布深入广东、浙江、福建、江苏等数十个产业带，将更多的产业带商家纳入到全球电商网络当中。

源头厂商几乎成为所有平台争抢的“香饽饽”。作为成立超过20年的B端电商平台，在众多挑战者面前，1688不得不“守擂”巩固商家资源的长板。“1688其实已经意识到了，自己的优势在供应，不在履约。”庄帅坦言，如何解决商家在C端上的经营问题只是平台要考虑的一部分，平台更多的精力应该花在如何帮助B端商家服务好B端的客户上。

毕竟，对于其他电商平台来说，来自产业带的源头厂商是平台讲新故事的灵感。但对于1688来说，这些B端的供应链链主，才是其走出电商差异化道路的立身之本。

北京商报记者乔心怡